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本书是一部跨越职场鸿沟的阶梯，帮助熟练技工成长为管理者。本书提供了一条从管理者的核心能力（远见）到管理者的交付物（战略规划）和战略落地的（实战策略）的清晰的学习路径。本书以真实的商业故事为佐证，以军事战略与企业战略的类比为方法，以真实商业世界的策略验证为闭环，带领读者理解商业策略的底层逻辑，建立商业思维。本书中深入底层的商业逻辑、真实的企业案例、独到的运营策略适合企业管理者、经营分析和数据分析从业者，以及迫切希望突破职场"天花板”的职场人阅读。

第1 篇商业环境篇
第1 章 持续增长的秘密
1.1 远见是对商业增长的自信 003
1.2 如何获得远见的能力 005
1.2.1 前置指标是变化的风向标 006
1.2.2 前置指标背后的底层逻辑 009
1.3 每家企业都离不开的两类人 010
1.3.1 管理者和熟练技工 010
1.3.2 如何辨别通才和专才 010
第2 章 商业环境演进的底层逻辑
2.1 商业分析的原点 016
2.2 如何预测及预测什么 017
2.2.1 你到底在预测什么 018
2.2.2 预测中的变与不变 027
2.3 谁在改变商业环境 029
2.3.1 变革的星星之火：技术 029
2.3.2 技术的最佳搭档：经济 030
2.3.3 剧变的开始：社会文化 031
2.3.4 边界和围栏：政策 032
2.4 用终局思维理解行业 032
2.4.1 所有行业都来自家庭 033
2.4.2 理解后工业社会和服务经济 034
2.5 行业的终局模式 035
2.5.1 惨烈竞争模式——完全竞争 036
2.5.2 效率领先模式——垄断竞争 037
2.5.3 利润控制模式——寡头垄断 038
第3 章 军事战略vs 企业战略
3.1 如何赢得一场战役 040
3.2 如何赢得一次商业竞争 041
3.2.1 企业战略是军事战略的延伸 042
3.2.2 成功的企业创造价值，失败的企业追逐利润 042
3.2.3 商业竞争的3 个智慧：天时、地利、人和 045
3.2.4 道与术，战略与战术 047
3.3 为什么我的战略没有用 048
3.3.1 人是战略最大的门槛 048
3.3.2 环境是战略最大的制约 049
3.3.3 速度是战略最大的优势 051
3.4 每个战略都需要环境、能力、领导力和价值观的支撑 051
3.4.1 环境扫描和分析——抓住机会，躲避风险 052
3.4.2 能力来自人才的组织方式 052
3.4.3 理解领导力的本质 055
3.4.4 价值观是战略路径上的“面包屑” 058
第4 章 商业分析的本质是对人口的洞察
4.1 理解人口在商业中的作用 063
4.1.1 从统计年鉴中寻找线索 064
4.1.2 财报中永恒的“主角”：人口规模 066
4.2 理解人口与新技术的相互影响 068
4.2.1 新技术如何促进人口规模增长 069
4.2.2 技术创新的8 个阶段和技术变革的7 个主要方向、分类与预测 070
4.3 理解新技术带来的经济环境改变 073
4.3.1 技术通过有收入人口影响经济 073
4.3.2 技术创造出的新职业 074
4.4 理解新技术带来的社会环境改变 075
4.4.1 技术对社会环境的具体影响 075
4.4.2 人们对社会环境的适应方式 077
4.5 理解技术、经济和社会对政策的影响 078
4.5.1 主动变化：新技术带来的政策变化 079
4.5.2 被动变化：政策适应技术和社会的改变 080
第2 篇战略规划篇
第5 章 如何开始一次完整的战略规划
5.1 战略由目标激发 087
5.1.1 目标出现问题，战略就被激发 087
5.1.2 如何看清问题的本质 088
5.2 战略的终点和方向 089
5.2.1 目标是终点 090
5.2.2 业务是方向 090
5.3 商业环境扫描 091
5.3.1 如何发现环境中的机会 092
5.3.2 佳能的商业环境扫描案例 094
5.3.3 佳能战略中的PEST 因素拆解 097
5.4 企业能力评估 097
5.4.1 什么是企业的核心竞争力 098
5.4.2 如何使用企业的核心竞争力 100
5.5 理解企业的组织结构变革 103
5.5.1 福特汽车公司的战略与组织问题 103
5.5.2 组织变革从归类开始 104
第6 章 从0 到1，抢占商业战役的第一块市场
6.1 商业战役中的先行者优势 108
6.1.1 竞争的差距：先发优势 109
6.1.2 竞争的差距：经验优势 111
6.2 商业战役中的洞察与策略 113
6.2.1 如何抓住市场中的机会 113
6.2.2 产品策略由谁来决定 114
6.3 进入市场的3 种策略 115
6.3.1 突破性产品——反客为主 116
6.3.2 竞争性产品——离间计 117
6.3.3 改进性产品——偷梁换柱 119
6.4 商业中“排兵布阵”的3 种策略 126
6.4.1 与市场主流产品兼容——远交近攻 127
6.4.2 投资互补产品——瞒天过海 130
6.4.3 建立有优势的标准——釜底抽薪 133
第7 章 从1 到100，进入主流市场的5 种战略
7.1 理解产品对战略方向的影响 137
7.2 如何快速向主流市场渗透 140
7.2.1 理解垂直一体化战略 140
7.2.2 理解水平一体化战略 143
7.2.3 向主流市场渗透的“刹车点” 147
7.3 先行者的反击 148
7.3.1 看不见的“护城河” 148
7.3.2 理解资金在企业扩张中的作用 149
7.4 如何在主流市场中增长 152
7.4.1 理解市场扩张战略 152
7.4.2 理解产品扩张战略 154
7.5 如何突破行业的“天花板”，实现增长 156
第3 篇实战策略篇
第8 章 如何摆放商品——理解商品组合策略
8.1 理解商业运营中的6 类商品 163
8.1.1 看不懂的东西——新奇商品 164
8.1.2 炫耀和展示——流行商品 165
8.1.3 每个人的刚需——基本商品 166
8.1.4 塑造影响力——专业化商品 167
8.1.5 双胞胎组合——最畅销商品和高毛利商品 168
8.2 运营中的商品势能法则 169
8.2.1 新奇商品的广告与营销势能 170
8.2.2 流行商品的引流与留存势能 170
8.2.3 最畅销商品和高毛利商品的购买与毛利势能 171
8.2.4 基本商品和专业化商品的竞争与传播势能 173
8.3 成功与失败的差距在于商品组合方式 175
8.3.1 如何操纵概率——商品摆放组合策略 176
8.3.2 人为提供暗示——商品展示组合策略 177
8.3.3 最后的明示——商品推荐组合策略 178
第9 章 买与卖的节奏——理解商品库存策略
9.1 买的对是第一步——商品采购策略 182
9.1.1 如何对流行趋势进行预测 183
9.1.2 按采购日历订购商品 185
9.1.3 预防采购失误的对策和采购失误的代价 190
9.2 永远保持克制——最小完整库存策略 191
9.2.1 库存的“量”：规模 192
9.2.2 库存的“量”：数量 194
9.2.3 库存的“质”：商品类别 195
9.3 永远先人一步——商品快速售卖策略 197
9.3.1 按销售日历售卖商品 198
9.3.2 自动定期降价策略 201
第10 章 谁来决定商品价格？——商品定价策略
10.1 从讨价还价到单一固定价格的底层逻辑 206
10.1.1 集市中的讨价还价 206
10.1.2 现代商店的单一固定价格 207
10.1.3 理解定价策略与供给的关系 209
10.2 从单一固定价格到三分式定价策略 210
10.2.1 5 美分和10 美分定价策略 210
10.2.2 三分式定价策略的雏形 211
10.3 定价是对消费水平的洞察 212
10.3.1 定价是客户群体与库存成本的函数 214
10.3.2 三分式定价策略促进关联商品的销售 215
10.4 商品价格创造的“成功阶梯” 215
10.4.1 主要品牌和辅助品牌 215
10.4.2 建立商品的“价格锚点” 217
10.4.3 iPhone 的定价策略 218
第11 章 如何创造幻想？——广告及营销策略
11.1 看得懂是最有效的策略 224
11.1.1 为什么说广告是幻想的起点 225
11.1.2 写出高中生能懂的广告及营销内容 228
11.2 理解广告技巧和场景营销策略 231
11.2.1 巴纳姆的12 项广告策略 231
11.2.2 韦奇伍德的场景化营销策略 239
11.3 你理解的广告不是真实的广告 241
11.3.1 橱窗中的广告策略 241
11.3.2 价格战中的广告策略 244
11.3.3 爆款商品的广告策略 246
11.3.4 商品名称中的广告策略 247

第12 章 如何展示商品？——商品布局和展示策略
12.1 理解商店场景在销售中的作用 253
12.1.1 创造吸引力——商店布局的目标 253
12.1.2 提高曝光率——整体布局策略 254
12.1.3 平效优先——位置和空间分配策略 255
12.1.4 引导客户视觉——货架设计策略 257
12.2 没有最好, 只有最合适——商品展示策略 259
12.2.1 广泛大量展示策略 260
12.2.2 特别展示策略 261
12.2.3 组合展示策略 262
12.2.4 杂乱展示策略 263
12.2.5 标牌展示策略 263
12.3 色温的“魔术”——商品的照明策略 264
12.3.1 照明对商店和商品的影响 265
12.3.2 如何利用照明促进商品销售 265
12.4 真实商品的布局和展示策略 267
12.4.1 杂货的布局和展示策略 267
12.4.2 肉类的布局和展示策略 268
12.4.3 烘焙食品的布局和展示策略 268
参考文献

前言
为了更详尽地解释商业分析的概念，从而让读者更容易理解真实商业世界的逻辑与策略，本书列举了许多真实商业世界中的案例，从商业的角度对这些案例进行描述、分析、解释和说明，让读者从中汲取对自己有用的精华，同时剔除其中不合时宜的糟粕。笔者希望本书能对正在学习商业分析的读者有所启发。
为什么写本书
1946 年，现代管理学之父彼得? 德鲁克（Peter Drucker）在《公司的概念》中描述了企业中的管理者和熟练技工这两类人：
管理者必须具备的能力与熟练技工需要掌握的技术截然不同。前者的要求更高、更抽象。熟练技工只需要懂得他的工具如何使用，管理者则必须理解大规模生产的原理，而且他们必须把这些原理运用到人员和原材料的组织上去，这些都不是熟练技工需要掌握的东西。另外，大规模生产的原理是可以通过学习了解到的，而技术只能依靠多年的实践才能获得。
管理者和熟练技工就相当于如今企业中的通才和专才。我们在每一家企业中都能找到这两类人。从熟练技工到管理者，从专才到通才，是每一个职场人都需要跨越的鸿沟。
但是，市面上现有的书大都只单独关注其中的一类人。数据分析、Python、Excel、SQL 等工具书只告诉专才如何进一步提升他们的技能。战略、组织、企业管理类的书则是站在通才的角度从理论层面进行介绍的。
以上问题造成职场人在工作中和职业发展上的巨大鸿沟。在工作中，专才精通于自己的专业技能和工具操作，但缺少商业常识，无法洞察真实商业世界的底层逻辑。而在职业发展上，专才很难成长为通才。这正是本书想填补的空白。本书从熟练技工的视角出发，以工具书的讲解模式对真实的商业世界进行讲解，对管理者的商业远见、战略规
划等知识进行拆解，以真实的企业案例作为背景，带领读者进入真实的商业世界，跨越职业鸿沟，突破职场发展的“天花板”。
本书的知识结构
管理者最重要的生存技能是什么？这是职场人非常关心的问题，也是本书首先要回答的问题。
本书以远见开篇，以商业环境、战略规划和实战策略为主线完整地呈现出商业思维逻辑和实战方法论，并在每一篇中，通过对驱动因素进行拆解，清晰地阐述底层逻辑。
在商业环境篇（第1 ～ 4 章）中，读者可以看到管理者的核心生存技能（对商业环境的远见），由人口变化带来的技术、经济、社会和政策变化对商业环境的影响，以及管理者对远见的交付物——企业战略。
在战略规划篇（第5 ～ 7 章）中，读者可以看到战略规划背后的思考与逻辑、步骤与节奏，并且可以完整地参与一次从0 到1 的市场渗透过程，以及从1 到100 进入主流市场的战略执行过程。
在实战策略篇（第8 ～ 12 章）中，读者可以学习到真实商业世界中的商品组合、商品库存、商品定价、广告及营销、商品布局和展示等策略，并且可以在现实场景中寻找、体验、验证这些干货。
本书的特色
本书是一本从战略到策略的综合实战商业书，书中所涉及的案例、企业、人物、策略均为真实的。同时，本书通过以下几种方法确保读者在阅读过程中有兴趣、看得懂、学得会、能上手、可验证。
读者，有兴趣
本书以一个个真实的商业故事为例，对远见、战略和各种商业策略进行讲解，没有枯燥的公式和方法论。同时，本书以从商业的视角看电影这种轻松的方式提高读者的阅读兴趣。

内容，看得懂
本书使用广泛类比的方法对商业概念、战略和策略进行解释与说明。在战略方面，本书将军事战略与企业战略进行详细的比较。此外，本书还将马拉松比赛与行业终局进行类比，将篮球比赛中的“挡拆”战术与商品组合策略进行类比等。
概念，学得会
本书将抽象、晦涩的商业概念和战略名词拆解为一个个具体的案例、事件及过程，并对其中的每个部分都进行详细解释。
策略，能上手
读者在阅读本书时不需要具备任何专业背景和基础知识，因为书中的概念和涉及的知识点都被拆解到底层了。
干货，可验证
本书内容干货满满，所有策略都可以在现实世界中被发现并进行验证。
本书适合的读者
本书适合的读者有企业管理者、经营分析师和数据分析师。本书中的真实案例可以拓宽管理者的思路，策略及方法可以将经营分析师和数据分析师从抽象的数字及报表中拉回真实的商业世界，帮助其理解商业世界的底层逻辑，培养商业思维。
本书适合的读者还有职场中的专业型人才。面对越来越残酷的竞争环境、不断增长的年龄、越来越近的职场“天花板”，如何从熟练技工成长为管理者成为职场中的专业型人才无法回避的问题。本书中清晰的学习路径和翔实的商业案例正是解决这个问题的“一剂良药”。
本书的学习建议
管理者正向且有重点地阅读笔者建议管理者从第1 章开始正向阅读，重点阅读第3 章、第5 章、第6 章、第7章。其中，第3 章中军事战略与企业战略的对比可以大大拓宽管理者的思路；第6 章中的反客为主、离间计、偷梁换柱、远交近攻、瞒天过海和釜底抽薪则是经过验证的商业策略。

职场人逆向且有重点地阅读
笔者建议职场人从接地气的实战策略篇开始阅读，即从第8 章开始逆向阅读，重点阅读第8 ～ 12 章。笔者在这些章节以工具使用说明书的方式讲解了5 个可以上手实操的商业策略，因此本书可作为职场人的案头运营工作手册。
经营分析师和数据分析师等相关从业者通读全书
笔者建议经营分析师和数据分析师等相关从业者通读全中，通过完整地学习宏观的商业环境和微观的运营策略来理解业务的底层逻辑，从而摆脱工具人思维，建立商业人思维。
致谢
特别感谢电子工业出版社的张慧敏老师，从选题到立项，再到后期的审校，她都从专业视角提供了宝贵的建议，并付出了大量时间和精力。
王彦平

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