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本书作者以丰富的实践经验及长期的研发，介绍了在企业中富有成效的科学管控体系——1234模型，"1”就是如何进行公司定位，即成为行业第一。"2”就是两大战略，即一手抓客户，建立终身用户战略；一手抓营销队伍建设，即打造特种兵战略。"3”就是三大体系，即市场管控体系、销售管控体系、客户管控体系，对应在企业分别组建市场部、销售部、客服部。"4”就是四大系统工具，即抓过程"4×5”，精机制"五星评定”，造铁军"通关培训”，明策略"三多策略”。由一个中心、两个基本点、三根支柱、四块基石，构成的这套科学的管控体系，上千家企业引入，数万名企业高管聆听他的课，这些先行者的成功实践验证了这套体系的易用与实效。

目录
第一章
企业营销现状 　/ 001
第一节　营销管控的三重境界 　/ 004
第二节　营销管控的四大难题 　/ 018
第三节　成为行业第一的科学管控体系 　/ 026
本章知识点回顾与练习 　/ 031
第二章
一大目标——成为行业第一的起点 　/ 035
第一节　科学定标是企业成功的一半 　/ 037
第二节　以终为始反推法 　/ 043
第三节　三定三看三做一结合 　/ 049
本章知识点回顾与练习 　/ 057
第三章
两大战略——左手抓好员工，右手抓好客户 　/ 059
第一节　特种兵战略 　/ 061
第二节　终身客户战略 　/ 080
本章知识点回顾与练习 　/ 106
第四章
三大体系——大营销管控的科学架构 　/ 109
第一节　市场管控体系 　/ 112
第二节　销售管控体系 　/ 120
第三节　客服管控体系 　/ 130
本章知识点回顾与练习 　/ 144
第五章
四大系统工具——成为第一的落地工具 　/ 147
第一节　抓过程——4×5 过程管控 　/ 149
第二节　精机制——五星评定 　/ 162
第三节　造铁军——通关培训 　/ 176
第四节　明策略——三多策略 　/ 190
本章知识点回顾与练习 　/ 202
客户心得 　/ 205
后记 　/ 211
作者金句 　/ 213

推荐序一
一直以来，我在课堂上常会听到有学员这样反馈：“提升销售业绩太难了”“销售团队不好管理”“客户总是容易流失”……这些销售管控方面的难题十分具有普遍性，已经成了对广大企业家经营能力的一大考验。
如何解决这些难题？陈军老师的《大营销管控》给出了一个非常有实效的答案。

从实战中来，到实战中去

在《大营销管控》这本书中，陈军老师给出了做好营销管控的系统方法和工具。与那些空中楼阁般的理论完全不同的是，本书内容最显著的特点，便是从实战中来，到实战中去。
陈军老师从事市场营销工作长达二十多年之久，这套体系来自陈军老师多年来亲历市场所获得的宝贵经验。他从最初的业务一线人员晋升为雄风摩托集团销售总经理，公司业绩排名行业全国前十；之后担任宅急送华东区销售负责人，团队连续五年当选集团最佳；最后任职顺丰速运集团营销副总裁，创下
了年代收货款300 亿元的神话。
陈军老师有过领导销售团队、管理市场部门、负责客服工作的丰富经历，并且在每个岗位上都做出了令人瞩目的成绩。大营销管控体系便脱胎于他出色的工作实践，根据其实战经验，去粗取精，去伪存真，最终提炼出一套非常富有实效的管理方法。

照着做，提升我们的管理能级

2013 年，陈军老师出任上海行动教育科技股份有限公司（以下简称“行动教育”）“大营销管控”导师，开始主讲“大营销管控”课程。开课至今，参课的企业家及企业高管已有30 000 余名，学员们对陈老师的课程交口称赞，一致认为是最实用、最有效、最简明的营销管理指南，对课程和老师的满意度高达99% 以上。同时，陈军老师还被多家企业聘请为营销总顾问，给他们亲自提供全程的入企辅导，助力企业构建大营销管控体系，给这些企业带来了立竿见影的效果：管理得以升级，业绩得以倍增！陈军老师用心于每堂课及每个入企辅导，全力以赴，将专精深做到极致。
行动教育也是从这套管控体系中获益良多的一家企业。2013 年，我出任行动教育董事长以后，正式聘请陈军老师为行动教育营销总顾问，并且引入了大营销管控体系。
大营销管控体系是一套作用于根本的体系，完善的是企业的管理制度，提升的是企业的管理能级。企业的根基扎实了，管理合理了，企业稳步前进、业绩提升终将成为必然。在导入体系后的2015 年，我们的利润达到2 000 多万元；到了2016 年，利润增至6 600 多万元；2017 年，税后净利润已经突破了1 亿元。时至今日，行动教育在培训行业整体下滑的背景下，依然逆势上扬，保持稳健增长。
这耀眼的成绩，有很大一部分归功于引入了陈军老师的大营销管控体系。有了这套体系，行动教育的销售团队被打造成了特种兵团队，客户被深挖为终身客户，业绩每年稳健增长，集团做到了行业龙头。我亲自见证了这套体系令人惊叹的高实效性。依我所见，如果能透彻理解掌握，并且科学导入这套体系，将会有效解决许多企业普遍存在的营销管控难题，最终为企业带来管理能效升级、业绩倍增的美好前景！
因此，我将《大营销管控》一书推荐给企业家，尤其要推荐给面临营销管控难题的企业经营者与管理者。这本书集合了陈军老师二十多年的丰富经验，内容实效，结构逻辑清晰、严密、完整。愿读到本书的企业家们能够从中得到解决营销管控难题的启发及良策！

上海行动教育科技股份有限公司 董事长 李践

前 言
营销，贯穿着一家企业存续的始终，是影响企业发展的重要命门。对于我来说，营销是我工作生涯非常重要的一部分，更是充满了激情与挑战的一部分。

二十多年营销实战
遥想25 年前，那时的我刚从大学毕业，一心渴望激扬青春、奋力拼搏一番。因此，我主动放弃了去事业单位捧“铁饭碗”的机会，转身投入商海，成为雄风摩托集团的一名业务员。在这二十多年中，我的职位从业务一线销售员晋升到营销副总裁；管理过的部门既有销售部、市场部，又有客服部；所在公司从雄风摩托、宅急送，到顺丰。无论境遇如何变化，我始终在营销的专业领域内亲身实践。在这个过程中，我经历了许多，领悟了许多，也收获了许多。
2013 年，我结缘行动教育，身份从实践者转变成授课者，开始了一边在课堂上与企业家互相碰撞交流，一边在课堂外深入各行各业辅导企业实践。

营销痛点
因为我有这样的特别经历，我接触到各个行业，也深入了解并辅导了多家企业。在这个过程中，我发现，中国的企业家，尤其是民营企业家，普遍都非常勤奋，都可谓销售高手，为企业付出特别多，是企
业的英雄，把企业经营得很不错。但是，他们对营销管控缺乏科学的认知，缺乏管理高度，缺乏战略思维。我也看到很多企业的管理机制不科学，企业家不清楚怎么定目标，怎么建体系，怎么对过程进行管理。很多企业想要进一步发展，想要成为行业第一，但是缺乏有效的营销管控方法。甚至有些企业家从来没有意识到营销不是简单的卖货，而是一套系统的管理科学。
在过去，做销售请客吃饭拉关系可能有些效果；现在，必须搭班子、建体系，科学地管理客户。
在过去，员工很容易满足，多拿工资就多一分幸福；现在，员工的需求更多元了，职位的晋升、专业的历练将给他们更多幸福。
在过去，产品能够满足客户的一般需求就可以了；现在，还要满足客户的个性化和隐性需求，才能在市场上独树一帜。
市场越发展、竞争越激烈，营销的重要性就越凸显，同时，营销管控的难度也就越大。

一招解痛
针对营销难题，大营销管控体系给出了一个解答：经营一家企业，想要做好营销管控，一定要处理好“左右手”的关系。简单来说，就是左手抓销售，右手抓客服；左手抓“攻城”，右手抓“守城”；左手抓业绩，右手抓管理；左手抓业务，右手抓职能；左手抓结果，右手抓过程；左手抓机制，右手抓文
化……
我在课堂上不断地对来听课的企业家们提到这个管理体系，希望大家能够转变思维方式，认识到有了大管理，才能带来大销售；有了大体系，才能带来大业绩。企业家们在听了“大营销管控”课程后，把这套管控体系引入了企业，很多人对我说：“这套管控体系非常实效，非常科学！”毕竟这套体系是从我二十多年的营销管控实战中来的，在多年的工作中被应用、被证实、被反复打磨。提炼这套体系，我又花了五年时间。在这五年中，我讲了130 多堂课，开了近70 场公开课及30 期方案班，深入辅导了20 家企业，理论与实践一次次碰撞，最终形成了这套实效、科学的方法体系。

不忘初心
本来我没有打算这么快就出书，但是每次在课堂上总有学员来问我有没有营销管控的书，想要回去复习。从这个角度想，我还是要出这本书，为大家提供一个更便于学习和了解这套营销管控体系的工具。
这本书的内容是与我的课程相吻合的。我讲课、出书的初心，是希望企业家和管理者了解大营销管控体系，得到科学的营销方法。如果能够进一步把大营销管控体系导入企业、落到实处，我相信会有持续的效果，能让企业家看到业绩的增长、企业管理能级的提升。
我将用毕生的精力讲授大营销管控体系。通过这套体系，我希望能帮助十万家企业掌握科学的营销方法，建立科学的管理体系，让营销旗开得胜，让业绩蒸蒸日上，最终成为各自所在行业细分领域的第一！

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大营销管控：持续做大做强的科学管控体系