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SaaS产品实践方法论：从0到N构建SaaS产品

作译者：孙秀

出版时间：2024-01 千字数：269 版次：01-01 页数：248

开本：16开装帧： I S B N ：9787121469350

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纸质书定价：￥79.0

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第1章  SaaS行业通识	1
1.1　SaaS行业概述	1
1.1.1  SaaS的定义	1
1.1.2  SaaS的发展历程	2
1.2　SaaS产品的分类	3
1.2.1  业务垂直型SaaS产品和行业垂直型SaaS产品	3
1.2.2  工具型SaaS产品、管理型SaaS产品、业务型SaaS产品、
交易型SaaS产品和SaaS+X产品	4
1.3　SaaS产品的常用指标	5
1.3.1  PMF	6
1.3.2  续约率	7
1.3.3  续费率	9
1.3.4  活跃率	10
1.3.5  NPS	12
1.3.6  LTV/CAC	13
1.3.7  ARR	14
1.4　SaaS产品增长驱动模式	15
1.4.1  SLG	15
1.4.2  MLG	16
1.4.3  PLG	17
第2章  行业洞察	19
2.1　宏观数据及趋势	19
2.2　微观数据及趋势	21
2.3　行业产业链分析	23
2.4　行业客户分类	27
第3章  客户调研及洞察	30
3.1　客户洞察的5W2H	31
3.2　以获取最佳实践为目的的客户调研	32
3.2.1  概述	32
3.2.2  事前准备事项	33
3.2.3  事中执行共创	37
3.2.4  事后整理及迭代	38
3.2.5  总结	40
3.3　以了解客户现状/流程为目的的调研	41
3.3.1  概述	41
3.3.2  事前准备事项	41
3.3.3  事中执行调研	44
3.3.4  事后整理及规划	46
3.3.5  总结	46
3.4　以全面摸底为目的的客户调研	47
3.4.1  概述	47
3.4.2  调研时机及对象	47
3.4.3  调研方式及流程	49
3.4.4  调研输出及洞察	57
3.4.5  总结	60
3.5　以识别关键问题为目的的客户调研	62
3.5.1  定义	62
3.5.2  事前准备事项	62
3.5.3  事中执行调研	63
3.5.4  事后整理及迭代	64
3.5.5  总结	65
3.6　以识别现有产品的使用情况为目的的客户调研	65
3.6.1  定义	65
3.6.2  调研时机及对象	66
3.6.3  总结	70
3.7　以新产品验证为目的的客户调研	71
3.7.1  定义	71
3.7.2  事前准备事项	72
3.7.3  事中执行调研	74
3.7.4  事后整理及迭代	76
3.7.5  总结	77
3.8　以业务需求抽象为目的的客户调研	78
3.8.1  定义	78
3.8.2  事前准备事项	78
3.8.3  事中执行调研	82
3.8.4  事后整理及迭代	84
3.8.5  总结	86
3.9　制订调研计划并执行	86
第4章  SaaS产品竞品分析	90
4.1　SaaS产品竞品调研的方法及渠道	90
4.1.1  概述	90
4.1.2  什么是竞品	91
4.1.3  选择竞品	92
4.1.4  快速了解竞品	93
4.1.5  详细调研竞品	93
4.2　以业务方向探索为目的的竞品分析	94
4.2.1  概述	94
4.2.2  竞品选择	94
4.2.3  分析框架	95
4.2.4  竞品分析案例	97
4.3　以产品功能研究为目的的竞品分析	101
4.3.1  概述	101
4.3.2  竞品选择	101
4.3.3  分析框架	102
4.4　以竞品动态跟进为目的的竞品分析	115
4.4.1  概述	115
4.4.2  竞品选择	115
4.4.3  动态跟进竞品	115
4.5　单竞品360度分析	117
4.5.1  概述	117
4.5.2  分析框架	119
第5章  SaaS产品方案设计及立项	132
5.1　机会挖掘	132
5.1.1  宏/微观趋势机会	133
5.1.2  产业链机会	134
5.1.3  业务流程机会	135
5.1.4  客户业务现状机会	136
5.1.5  客户工作场景机会	137
5.1.6  不同角色机会	138
5.1.7  现有产品机会	138
5.1.8  竞品相关机会	139
5.2　产品解决方案	140
5.2.1  概述	140
5.2.2  如何找到合适的解决方案	141
5.2.3  输出解决方案	142
5.2.4  验证解决方案	142
5.3　商业模式	142
5.3.1  概述	142
5.3.2  商业画布	143
5.3.3  输出商业模式	145
5.4　价值分析	146
5.4.1  概述	146
5.4.2  价值分析维度	146
5.4.3  价值验证	148
5.5　项目计划	148
5.5.1  概述	148
5.5.2  输出项目计划	149
5.5.3  注意事项	149
5.6　风险及应对	150
5.6.1  概述	150
5.6.2  识别风险的能力及应对风险的策略	150
5.6.3  常见的风险类型	151
5.7　产品立项	152
5.7.1  概述	152
5.7.2  需要立项的产品方案	153
5.7.3  产品立项框架	154
5.7.4  立项流程	154
第6章  SaaS产品规划	157
6.1　设定产品目标	157
6.1.1  概述	157
6.1.2  如何设定产品目标	157
6.1.3  拆解产品目标	158
6.2　制定产品原则	159
6.2.1  概述	159
6.2.2  如何制定产品原则	159
6.2.3  SaaS产品原则举例	160
6.3　确定北极星指标	162
6.3.1  概述	162
6.3.2  北极星指标的标准	162
6.3.3  寻找北极星指标	163
6.3.4  跟进北极星指标	163
6.4　进行业务抽象	164
6.4.1  概述	164
6.4.2  如何进行业务抽象	164
6.4.3  业务抽象举例	165
6.5　设计产品架构	167
6.5.1  概述	167
6.5.2  产品架构举例	167
6.5.3  如何设计产品架构	169
6.5.4  产品路径规划	169
6.6　SaaS产品的MVP	170
6.6.1  概述	170
6.6.2  MVP的标准	171
6.6.3  MVP的设计思路	171
第7章  SaaS产品需求撰写及评估	173
7.1　需求拆解	173
7.1.1  概述	173
7.1.2  需求拆解的目的	173
7.1.3  需求拆解的要求	174
7.1.4  需求拆解的方法	175
7.1.5  检查拆解结果	175
7.2　功能性需求	176
7.2.1  概述	176
7.2.2  详尽的内容	176
7.3　性能及安全需求	177
7.3.1  概述	177
7.3.2  性能及安全的重要性	177
7.3.3  需求撰写及举例	178
7.4　易用性需求	179
7.4.1  概述	179
7.4.2  常见的易用性需求	179
7.5　最佳实践内容构建	180
7.5.1  概述	180
7.5.2  最佳实践内容的要求	181
7.6　需求验证	182
7.6.1  概述	182
7.6.2  需求验证的维度	182
7.6.3  需求验证的方式	183
7.7　需求评审	183
7.7.1  概述	183
7.7.2  需求评审环节	184
7.7.3  需求评审的注意事项	185
7.8　需求决策	185
7.8.1  概述	185
7.8.2  SaaS产品需求决策	186
7.8.3  构建SaaS产品需求决策模型	187
第8章  SaaS产品上线及迭代	194
8.1　开发跟进	194
8.1.1  概述	194
8.1.2  跟进机制	194
8.1.3  跟进沟通	195
8.1.4  质量把控	196
8.2　产品验收	196
8.2.1  概述	196
8.2.2  验收时机	196
8.2.3  验收内容	197
8.2.4  验收注意事项	197
8.2.5  验收结果	198
8.3　产品灰度	199
8.3.1  概述	199
8.3.2  灰度策略	199
8.3.3  灰度前的产品培训	200
8.3.4  灰度跟进	201
8.4　产品上线	201
8.4.1  产品上线前的注意事项	202
8.4.2  产品上线后的注意事项	203
8.5　走向市场	204
8.5.1  概述	204
8.5.2  梳理价值点	204
8.5.3  制定GTM策略	204
8.5.4  生成GTM材料	205
8.5.5  执行GTM策略	205
8.5.6  倾听客户声音	205
8.6　产品复盘	206
8.6.1  概述	206
8.6.2  围绕产品目标进行复盘	206
8.6.3  对产品结果进行客观评估	207
8.6.4  分析到位	208
8.6.5  调整优化	208
8.7　产品迭代	209
8.7.1  识别产品现状	209
8.7.2  识别关键问题	209
8.7.3  制定迭代策略	210
第9章  SaaS产品经理技能精进	211
9.1　以结果为导向的能力模型	211
9.1.1  概述	211
9.1.2  结果维度	212
9.1.3  能力模型：产品设计结果	213
9.1.4  能力模型：产品数据结果	214
9.1.5  能力模型：商业结果	214
9.2　跨团队沟通协作	215
9.2.1  概述	215
9.2.2  统一目标及思想	216
9.2.3  彼此信任	216
9.2.4  有效沟通	216
9.2.5  建立机制	217
9.2.6  建立个人关系	217
9.3　项目管理	217
9.3.1  概述	217
9.3.2  项目时间	218
9.3.3  项目资源	218
9.3.4  交付范围	218
9.3.5  找对人	219
9.3.6  跟对事	219
9.4　团队管理	220
9.4.1  招人	220
9.4.2  用人	220
9.4.3  育人	221
9.4.4  留人	222
9.5　职业发展	222
9.5.1  概述	222
9.5.2  事业进阶的5个阶段	223
9.5.3  关键技能	223

推荐序一


非常开心能够看到孙秀写的《SaaS产品实践方法论：从0到N构建SaaS产品》一书。当我收到本书的手稿时，心中涌现的是作为老师的荣幸与喜悦。作为一名大学教授，能够见证学生的成长、思想的孕育，以及知识的传播，无疑是我职业生涯中珍贵的体验之一。
本书作者不仅是我的学生，更是一位对社会实践勤于思考、勤于总结的职场人士。本书对丰富的实践经验进行了系统的总结与提炼，更以独到的SaaS产品实践方法论为读者提供了一把钥匙，帮助读者开启SaaS产品管理的大门。
SaaS作为推动企业数字化转型的重要力量，不仅能够帮助企业降低成本、提高效率，还能够为企业提供强大的数据分析和商业智能支持。SaaS产品通过云计算、大数据、人工智能等先进技术，实现了服务的高度集成和智能化，使企业能够更加灵活地响应市场变化。
SaaS是基于云基础设施构建的软件及服务，较之传统软件具有明显的优势。SaaS产业的发展与加快我国产业数字化转型、实现经济高质量发展关系密切，市场前景广阔。但作为一种新的软件服务范式，SaaS产业也面临着巨大的挑战。
本书作者基于在该领域丰富的实践经验和扎实的理论功底，对SaaS领域的一系列知识以SaaS产品实践方法论的形式做出诠释，包括行业通识、行业洞察、客户调研及洞察、竞品分析、方案设计及立项、产品规划、产品需求撰写及评估、产品上线及迭代等，做到了全流程贯通。
作者以洞察客户场景做技术及创新力提升，以实现客户成功和打造客户价值为主线，汇集了丰富的SaaS产品实践经验，通过总结、归纳、提炼及从实践到理论再到实践的多次迭代，为读者提供了一套SaaS产品实践方法论，全面系统地回答了从0到N构建SaaS产品中诸多“是什么”“为什么”“怎么做”的关键问题。
同时，本书的每一个章节都经过精心安排，以确保内容的连贯性和实用性。比如，通过“不同目的”来区分不同类型的客户调研、不同类型的竞品分析；通过案例分析，让读者更好地理解一系列方法论，书中的例子、数据或描述都是具体而详细的，使得读者能够准确把握作者想要传达的信息。本书的内容在实际应用中具有指导意义，能够提供实际操作的步骤或策略，让读者能够轻松上手，具有很强的实用性。
本书是对丰富的SaaS产品实践经验进行的总结和归纳，不仅以SaaS产品实践方法论的形式做出诠释，还进行了大量的提炼和提升。本书结构严谨、内容丰富、体系化强，且文字犹如行云流水、一气呵成，让人能感受到作者思维的敏捷和文字功底的扎实。
本书不仅对SaaS从业者、创业者从0到N构建SaaS产品具有实操性指导意义，而且在职场发展规划意识、产品思维能力、系统化思考力、逻辑化表达力等一些普适性能力方面具有很好的启发价值。从而本书不仅适用于SaaS实践者、管理者、创业者，也适合职场新人、职场精进人士、产品经理等阅读。相信大家一定会产生共鸣，获得收获！特此推荐。

薛岩  
北京大学教授
曾任国际项目管理协会副主席，
并被该国际组织授予Honorary Fellowship荣誉



推荐序二


商业化是产品经理的成人礼
非常感谢孙秀邀请我阅读她的新书《SaaS产品实践方法论：从0到N构建SaaS产品》。我认真读完之后，很有收获，对SaaS产生了新的认知。
有关SaaS领域的书本身就少，特别是SaaS产品理论的相关图书就更少了。孙秀的这本书系统地讲述了SaaS产品方法论，为这个领域添砖加瓦。
我作为B端产品经理，对于SaaS领域和SaaS产品情有独钟。为什么这么说呢？因为这句话：商业化是产品经理的成人礼。
这是我在小米工作时听到的一句话，我对它印象极为深刻，也非常认同。而SaaS产品，恰恰是要考虑商业化的产品。SaaS产品经理需要在市场上搏杀，考虑市场定位、产品功能、运营策略等，最终达成让客户成功且商业成功的目的。
打造一款在市场上可以赚钱的SaaS产品，是SaaS产品经理最荣耀的奖章。
因此，我结合书中的内容，谈谈我的理解。
一、SaaS产品设计阶段侧重方案验证
SaaS产品设计的首要任务是制定产品解决方案。产品解决方案是基于对客户需求的调研和分析，给出的解决客户痛点的方案。
在找到产品解决方案之后，还需要设计商业模式，判断这个解决方案的盈利空间。商业模式需要回答产品面向的目标客户是谁，通过什么方式为他们提供服务，如何实现盈利。在描述商业模式时，SaaS产品经理要明确定位关键要素，如目标客户、产品服务内容、收入来源等。
SaaS产品设计阶段主要专注于方案验证和产品实现。这是检验SaaS产品经理管理能力的过程。不过，成功地完成这一阶段的工作也只是将产品推向市场的基础和前提，真正的挑战在于产品的商业化。
二、商业化是SaaS产品真正的挑战
在SaaS产品的方案验证和产品实现基本完成后，真正的挑战在于将其推向市场，实现商业化。
首先，SaaS产品经理需要制定科学的市场运营策略。SaaS产品经理要明确产品的目标客户群体，基于他们的需求和使用习惯制定市场运营策略。
其次，在产品商业化后，SaaS产品经理还需要建立客户反馈渠道，以获取第一手的产品使用情况。客户使用产品过程中暴露出的问题、建议、需求等，都需要SaaS产品经理进行分析整理，并将其转化为产品的迭代优化方向。SaaS产品的持续迭代是保持产品市场竞争力的必由之路。?
再次，SaaS商业模式决定了客户数和续费率等企业获得利润的关键因素。因此，SaaS产品经理需要实时跟踪商业化的数据指标，如每月活跃客户数、付费客户占比、客户流失率等。这些指标能最直接地反映产品的商业化效果。
因此，SaaS产品商业化阶段是对SaaS产品经理的全面考验，需要其具备商业思维，这将决定产品最终的成败。
三、商业化是SaaS产品经理成为商业管理者的蜕变
成功完成SaaS产品商业化，是SaaS产品经理成长为商业管理者的重要标志。
在产品设计和方案实现阶段，SaaS产品经理主要发挥产品管理能力，需要验证产品解决方案的可行性、制订项目计划、协助研发团队完成产品开发，这些都是SaaS产品经理的强项。
但是SaaS产品真正实现商业化后，考验的更多的是SaaS产品经理的商业意识、市场运营能力。这些是仅思考功能需求的SaaS产品经理相对欠缺的。因此，SaaS产品经理需要在商业化实践中不断学习和提高这些能力，实现商业角色的转变。
所以，商业化是SaaS产品经理不可逾越的成人礼，也是其成长为商业管理者的坐标转换。这是对其综合素质的检验，同时能够让企业认可其商业价值。只有通过这一考验，SaaS产品经理才能在企业中获得战略地位。
最后，期望在商业化领域有所作为的SaaS产品经理，一定不要错过这本书。这本书不仅是作者的工作实践总结，更是作者多年勤于思考的结晶升华。阅读这本书后，你一定会有所收获。

李宽
《B端产品经理必修课》作者





前言


为什么写书
笔者在上大学的时候就有一种想法：人每三年应该有一个较大的进步。进入社会后，这种想法也没有改变。然而，笔者发现，随着经验的积累，人的进步速度会变慢，需要一定的契机才能实现突破。人的进步不是匀速的，而是阶梯式的。人每迈上一个台阶都需要一定的契机，这个契机既可以是外在的，也可以是内生的。而写书正是笔者给自己设定的一个契机，让笔者能够系统化地沉淀知识，并对自己的成长进行阶段性总结。
为什么是《SaaS产品实践方法论：从0到N构建SaaS产品》
毕业以来，笔者一直从事产品经理岗位的相关工作，作为一名产品经理，笔者深知这个岗位的特殊性。我们所积累的职场经验是可以应用于各个行业的，这也是笔者写作这本书的动力之一。尤其对于SaaS产品经理来说，我们的本职是帮助客户成功。在这个过程中，我们需要掌握各种企业经营方法论、洞察行业本质，这样才能更好地服务客户。这些技能同样适用于其他行业或岗位。因此，笔者决定将这些宝贵的经验与知识整理成书，一方面是为了给自己一个思考和总结的机会，另一方面也是希望向那些有相关需要的小伙伴们分享笔者的经验和见解。
写书时机
这本书创作于笔者休产假期间。只有在这段宝贵的时间里，笔者才能有充足的时间来整理自己的方法论。如果错过了这个时间窗口，笔者将很难完成这本书的创作工作。同时，笔者也很明确，宝宝的优先级是第一位的，其次才是写作。有过宝宝的朋友会很深刻地知道新手妈妈的困难及宝宝的高需求，所以在产假前期笔者以自己照顾宝宝为主。在产假后期，笔者更多依靠家人来照顾宝宝，这样一方面可以让宝宝逐渐适应妈妈上班的情况，另一方面也能让笔者更好地完成本书的写作。笔者明白这样做可能会带来一些挑战，好在笔者的家人比较给力，让笔者少了很多后顾之忧，既让宝宝得到了精心的照顾，也让笔者的写作需求得到了充分的满足。因此，笔者要特别感谢自己的家人，是他们给予了笔者宝贵的支持和理解。
本书的核心
市面上有很多产品经理方法论方面的书，其重点多为从产品经理技能树的维度，讲述从产品规划到产品上线的方法论。与其他书不同的是，本书的核心是SaaS产品实践方法论。SaaS产品的核心在于洞察业务场景，通过业务抽象解决客户问题。SaaS产品的复杂度高、开发成本高、迭代速度慢、数据滞后，更强调“先胜而后战”。因此，本书更侧重于“洞察”，保证方向的大致正确，并基于SaaS产品经理工作过程中常遇到的工作场景梳理方法论，如“了解客户现状”“关键问题识别”“业务抽象”等，便于读者即拿即用。
阅读说明
首先，笔者想以自己最真诚的心向各位读者致以衷心的感谢。在这个繁忙的时代，大家抽出宝贵的时间来阅读笔者的书，这对笔者来说意义非凡。本书的主要内容来自笔者的工作实践总结，更多的是笔者的个人思考。然而，笔者要强调的是，在SaaS产品经理这个领域，存在着众多不同的观点和方法。笔者尽力整合了过往的经验，以提供一个全面且有用的指南，但这并不意味着笔者的观点是唯一正确的。因此，笔者鼓励读者保持开放的思维，对书中的观点进行批判性思考，并与他人进行讨论。只有通过不断交流和学习，我们才能够不断进步。行业和技术的发展如此之快，难免会有一些信息在书出版之后发生变化。因此，如果各位读者发现任何错误或有不同的观点，笔者非常欢迎大家给予指正并与笔者交流。
最后，笔者要感谢仇同学，她给笔者介绍了电子工业出版社的付睿老师。也感谢电子工业出版社的付睿老师，在笔者因为照顾宝宝没有时间而想要放弃的时候，她给予笔者理解和鼓励。另外，感谢其他老师的编辑工作，感谢电子工业出版社。
除此之外，还要感谢与笔者共事过的同事，感谢栽培笔者的领导，以及培养笔者的企业。人生是一个修行场，与你共事的人，就是辅助你修行的人。
谢谢你们的支持和陪伴！

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