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保险专业销售技术（第3版）

作译者：常伟,张倩

出版时间：2020-08 千字数：413 版次：01-01 页数：296

开本：16开装帧： I S B N ：9787121393617

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纸质书定价：￥54.0

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项目1  初识保险专业销售技术	1
任务1  认识保险专业销售
技术的概念	2
任务2  理解保险专业销售
的基本原则	3
任务3  知晓保险专业销售
技术的主要内容	5
同步练习	7
综合实训	7
项目2  分析客户投保行为	8
任务1  分析保险需求与
保险客户	9
任务2  分析客户投保心理	19
任务3  分析客户投保行为	25
同步练习	34
典型案例分析	34
销售工具	35
综合实训	36
项目3  探究保险销售模式	37
任务1  了解保险销售模式	40
任务2  分析传统保险销售模式	46
任务3  新型保险销售模式	58
同步练习	75
典型案例分析	75
销售工具	78
综合实训	78
项目4  熟悉保险销售流程	79
任务1  熟悉准客户的开拓	80
任务2  熟悉拜访准客户
前的准备	88
任务3  熟悉接洽准客户	91
任务4  熟悉保险销售面谈	98
任务5  熟悉异议处理	105
任务6  熟悉促成签单	120
同步练习	126
典型案例分析	127
销售工具	128
综合实训	128
项目5  应用保险销售技术	129
任务1  掌握不同险种的
销售策略	131
任务2  提升保险销售
沟通技能	139
任务3  完善保险客户
服务体系	151
同步练习	160
典型案例分析	160
销售工具	162
综合实训	165
项目6  分析保险产品	166
任务1  认识保险产品	167
任务2  分析人身保险产品	172
任务3  分析财产保险产品	192
同步练习	214
典型案例分析	214
销售工具	216
综合实训	217
项目7  设计与制作保险建议书	218
任务1  初识保险建议书	219
任务2  设计与制作财产
保险建议书	228
任务3  设计与制作人身
保险建议书	232
同步练习	238
典型案例分析	239
销售工具	244
综合实训	248
项目8  培养保险销售人员
素质与能力	249
任务1  培养保险销售人员的
素质与能力	250
任务2  开展保险销售人员的
培训	261
任务3  开展销售人员的
自我管理	268
同步练习	284
典型案例分析	285
销售工具	286
综合实训	289
参考文献	290

我国保险业近20年来年均增长速度超过15%，是属于快速发展的行业之一。伴随着我国经济的转型发展，我国保险营销模式也处于转型升级期，过去“低投入、低素质、粗放式”发展模式变得无法持续，从人力驱动向服务驱动转变，从劳动密集型向知识密集型升级，以经营客户为中心的专业化、规范化、信息化模式是未来的发展方向。因此，拥有专业化的保险销售技术的保险销售人员才能在全球化、信息化、金融大众化时代塑造核心竞争力，才能赢得发展空间。助力保险销售队伍专业化转型升级，是保险职业学院组织团队开发《保险专业销售技术（第3版）》的应有之义。
保险职业学院（前身为中国保险管理干部学院）自1986年以来就开办了保险专业教育，是我国改革开放以来最早从事保险教育的高校之一，为保险行业输送了数以万计的保险专业人才。经过30多年的办学积淀，保险职业学院的品牌已得到行业和社会的深度认可。专业建设成果斐然，拥有系列国家级教研教改成果，如精品课程“保险学概论”，精品资源共享课程“保险原理与实务”，主持金融专业国家级教学资源库保险实务课程建设项目，出版国家规划教材多部，保险实务、国际商务等专业系中央财政支持专业，并建有保险实务中央财政支持实习实训基地，省级成果包括保险实务特色专业、营销与策划精品专业、保险实务省级重点实习实训基地，并拥有保险实务、营销与策划、金融保险三个省级教学团队。学院为全国金融职业教育教学指导委员会委员单位、中国保险学会常务理事单位、湖南保险学会副会长单位、湖南保险行业协会常务理事单位。
本书编写人员均为从事多年保险教育和行业培训工作的人员，深知保险高职教育和行业培训需要理论性与实践性高度结合的教材。因此，我们本着针对性、实用性、新颖性、前瞻性、生动性、操作性等原则，对保险专业销售所应掌握的各项专业技术技能既进行深入理性的剖析，又进行活泼通俗的阐述，在保证理论适度和体系相对完整的前提下，对实战性技术技能内容进行重点阐述和介绍，并提供了丰富、新颖、生动的案例和资讯，以期为读者提供较强的理论与实践价值。本教材适合作为大中专院校教材，尤其是高职教育教材，同时我们希望该教材成为中国保险市场上庞大的保险销售人员队伍和保险营销组训、讲师等培训人员的良师益友。
本教材采用以项目—任务为主线、教师为引导、学生为主体的项目式编写模式，强调“教、学、做、练一体化”的设计理念，案例丰富，操作性强。本教材包括：初识保险专业销售技术、分析客户投保行为、探究保险销售模式、熟悉保险销售流程、应用保险销售技术、分析保险产品、设计与制作保险建议书、培养保险销售人员素质与能力八大项目。项目1由常伟、肖举萍编写，项目2由常伟、周灿、张旭升编写，项目3由张倩、陈韬、李江陆编写，项目4由张倩、常伟、陈子洁编写，项目5由张倩、李江陆编写，项目6由谢汀芬、张旭升编写，项目7由包敏、谢汀芬、肖举萍编写，项目8由左小川、肖举萍、周灿编写。全书由常伟整体构思并统稿。编写人员均是从事多年保险教育和行业培训工作的教授、副教授及高级经济师。本书由保险职业学院夏雪芬教授担任主审。
在本书的编写过程中，我们得到了保险职业学院副院长夏雪芬、保险系主任周灿、中国人寿电子商务公司长沙区域分公司负责人余三明等领导的关心和支持。此外，我们还参考了不少学者的论文、著作及大量网络资讯。在此，一并致以诚挚的感谢！
由于编者水平有限，本书错误与疏漏在所难免，敬请各位读者批评指正。

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